1.-
Los actores.-Son
los elementos fundamentales en la negociación, la que se inicia no en el primer
contacto que tenemos en la contraparte sino antes, en la mente de las personas
que van a negociar. Debemos entender que en el proceso de negociación se
relacionan personas, dos o más, manifestándose la naturaleza humana, ya que los
actores intervienen con todas sus características personales.
2.-
La divergencia
En el desacuerdo, el litigio, lo
contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando
se presenta, pero no basta la sola separación de intereses sino que es necesaria
demás la oposición de distintas pretensiones, par que estemos ante una divergencia.
Un negociador debe poder identificar cuáles es el origen de las divergencias que
se plantea. Estas pueden presentarse por problemas de comunicación (malos entendidos,
problemas semánticos o .ruido. en los canales de información), por estructura (una
organización muy grande, diferenciación de sueldos en una empresa, etc.), o características
personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilánime que nunca hace
nada, en fin).
3.-
Voluntad o búsqueda de acuerdo
La negociación vincula a dos o más
actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el
problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un
acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente
formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a)
Compromiso simple:
es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b)
Concesiones mutuas:
Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los
puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c)
Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando
el objeto inicial de la negociación.
d)
Creación de nuevas alternativas: El antiguo problemas se transforma en uno más
adecuado para ofrecer una solución
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